岁末之际，中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会和炉具网团队在山东企业进行走访调研时了解到，在行业新变革和市场新形势下，企业发展有喜有忧。一是“难”：一些企业在转型升级过程中，通过不断地“回头看”定位自己能做什么，不做什么，他们已经找到了方向，逐步的完善和定位自己，虽然过程艰难，但看到了方向，认准了目标，接下来就是撸起袖子加油干；二是“复杂”：一些企业还不明确自己的方向在哪，依靠原来的业务支撑，在第二条增长曲线上没有完全找到方向并下定决心，选择暂时性潜伏，等待时机；三是“有冲劲”：一些企业争取做那个大多数认为不好当中最好的那个，他们年轻有激情，坚韧有冲劲，积极拥抱数字化与新媒体，宣传引流，拓展市场。供热拓展有新招。

下面梳理一些好的方面、新的发现，希望能给我们这个行业带来些许生机和活力，启迪企业明年取得更好的发展。

坚守品牌匠心，深耕传统渠道

随着时代进步和政策推动，改变了市场生态，打破了传统认知，产品的功能不再是唯一需求，用户开始追求品牌、品质、情绪、价值等！一些企业通过重塑品牌形象，赋能老客户，重塑新渠道，保持了业绩增长。

如山东多乐新能源科技有限责任公司作为一家50多年发展史的老企业，稳固的老渠道一直是企业长久发展的核心，伴随多乐一同成长超过10年的老经销商占比超过60%，其中一些经销商甚至是二代接班，靠经营多乐产品实现了创业致富。面对新形势、新发展，多乐坚守初心和匠心，一方面持续提升质量品质，一方面聚焦品牌“诚信”和用户“忠诚”，将畅销多年的“多能王子”升级为“温控王者”实现品牌焕新，顺应了供热发展潮流。

一批传统企业在转型升级过程中，有的跨入一个全新领域，但是市场核心还是围绕老渠道、原有经销商突围。如山东柳店新能源科技有限公司、桓台鲁桓热能有限公司等，他们没有固步自封、亦步亦趋，而是顺应新形势、新需求，在原有燃煤炉具的基础上，一直探索在路上，通过扩品类、提升产品、赋能培训等助力老商焕新颜，保持了业绩增长。

聚焦核心，深耕细分领域市场

面对越来越内卷的市场，企业开始深度思考，从长计议，开始考虑战略层面的事。一些企业由之前的扩品类、扩产能，开始做减法，瘦身减负，提质增效，围绕放大自身优势重新定位，向核心优势聚焦，或聚焦到一个区域市场，或深挖一个垂直领域，在细分市场方面取得突破。

如山东慧得环保科技有限公司充分利用炉具销售淡季拓展商用领域市场，在工商企业烘干、厂房供暖、供热展示，特别是在学校球场供暖等细分领域打开市场；齐昊在空气能烘干领域，抓住面条烘干这个垂直领域精耕细作，开辟出一个小众市场；冬火围绕生物质烘干，在人参、药材等烘干领域深耕细作，取得了较好的业绩。

拥抱数字化，向精进管理要效益

在内卷的市场，降本增效就是创造效益，通过数字化管理提高各个环节的效率是趋势。临沂科锐电子有限公司将数字化管理优势创造性地应用到冬火生物质壁炉的生产线、客户管理、售后服务等全流程，不仅使企业管理更加高效，也为客户提供了更优质的产品和更及时服务。冬火从小到一颗螺丝钉安装都采用“牛顿扳手”做到了力度恰好、标准稳固；用机器人流水作业减少人工操作，提升效率；工位实行二维码管理，做到了品控可追溯；渠道实现远程数字化管控，有效避免经销商窜货；售后实现数字化远程服务，提高服务效率，降低运维成本。

变革销售场景，注重线上推广

随着用户信息获取方式和购买途径的多样化，将数字化和新媒体结合，通过线上推广线下引流是当前潮流。如山东慧得环保科技有限公司、潍坊小木渣新能源科技有限公司、山东耐沃姆环保科技有限公司等企业，通过短视频引流和直播推广快速拓展了市场，有的企业还创建了短视频拍摄展厅、专属直播间等新营销场景。一些新进入的企业思维活跃，更加注重产品细节和用户体验，打造的产品更具“网感”、更时尚，在销售渠道开拓方面另辟蹊径，市场方面取得了骄人的业绩。

以耐沃姆为例，通过短视频宣传引流，赋能经销商发展，从宣传、引流、变现到服务，形成了一个完整的新营销闭环。

创新模式，试点产业化运营

实现农村清洁取暖是一项复杂的系统工程，涉及到农村能源革命大战略，国家开始实施农村能源革命试点县建设，就是一个风向标。今后，围绕乡村能源站建设，实现农村能源产业化运营是国家倡导的发展方向，这是大势，也是产业发展导向。山东一些企业已积极行动，探索在路上。如山东马王芳凤新能源科技有限公司立足潍坊安丘丰富的桃树枝等生物质资源，将发展生物质能与生态观光农业结合起来，打造了可复制、可推广的生物质能全产业链闭环应用“潍坊模式”，即通过原料端、燃料端、用能端（农村取暖和生产供热拓展），到生态肥还田、生态观光农业，形成了一个完整的应用闭环；齐昊与本地农村社区供暖项目紧密结合，创新供热拓展，探索出了空气能“乡村能源站”集中供暖模式，目前已成功运营三个农村社区供暖项目。

结语

大雪压青松,青松挺且直。最后，借用这首诗句结尾共勉。尽管前途未卜，充满了很多的不确定性，但是我们的企业充满韧劲，顽强地走过了2023年。即将进入2024年，期望在新的一年里，企业能顺势而为，聚焦核心优势，锚定一个方向，走出各自的特色之路。