炉具网讯：走进临沂当地水暖市场，大大小小店铺上百家，进入12月中旬水暖市场依旧冷清，在走访中了解到，今年水暖市场整体萎靡，主要原因有：1.煤炭价格上涨过猛，煤炉销量影响很大，卖不动；2.生物质颗粒价格上涨，颗粒炉取暖成本优势不存在，销量不同程度下滑下；3.整体经济大环境不好，市场需求收缩，用户购买力下降；4.各种原材料涨价，清洁取暖产品的生产成本增加，各行各业不景气，买卖不好做；5.今年天气不太冷，冷的比较晚，一些用户坚持凑合，能不取暖就不取暖。

        作为山东超万和洁之燃临沂地区总代理，万福临新能源客户咨询和出货不断。据陈总介绍，万福临从2007年开始做太阳能，2010年开始经销炉子，目前县镇级经销商300多人，受多种因素叠加，万福临虽然受到影响，但今年通过各种产品服务综合发力，销售额整体满意。那在当前形势下，万福临是如何维护拓展市场的，在与陈总聊天中，感受到“新形势下清洁取暖经销商的成功之道”。

        1、选品独特有眼光

        对于经销商而言，选择一款好产品是经营成功与否的第一步，在选品方面，陈总格外重视，跑展会、走市场、企业走访，一直在寻找各种有特点、有亮点的新产品、新技术，对新产品有期待，有包容，愿意去尝试经营市面上新型的产品和技术。此次经销代理洁之燃采暖炉，通过廊坊暖博会了解后，起初对于节煤性能不是很相信，半信半疑去厂里考察、试烧、评估后，决定做代理。用陈总的话说，当传统产品无法刺激用户时，一定要选择创新性的产品打动用户，撬动他们的需求，选择清洁取暖产品的标准则是创新性、实用性、高性价比，能满足用户需求。

        2、市场敏锐跟需求

        随着当地政策对养殖户燃煤锅炉的取缔，万福林陈总敏锐把握市场需求，今年在临沂地区开展了养殖户燃煤锅炉更换生物质锅炉的替代工作，除了更换锅炉，养殖场的颗粒燃料供应、地暖管安装等配套服务也都帮助客户解决。同时对于清洁取暖市场需求高的空气源热泵、生物质颗粒炉，陈总也都在布局，时刻根据市场需求不断调整经营策略。

        3、多元经营跟趋势

        除了市场的敏锐，陈总对清洁取暖政策很关注，在清洁取暖多能互补大趋势下，对于经销商而言，经营单一品牌已经很难生存发展，多品牌、多产品、多元化经营布局是经销商的必然选择。对于万福临新能源，从太阳能到燃煤炉具、生物质采暖炉（锅炉）、电采暖、燃气采暖，一直跟随清洁取暖多能互补的趋势走多元产品经营路线。除了设备供应，在生物质颗粒燃料、兰炭燃料的供给、水暖系统安装等服务方面都在涉及。

        4、售后服务是保障

        作为一家经营20余年的老店，陈总直言，万福临卖的不是产品，而是服务。面对客户大大小小的问题，都会第一时间上门解决，对于终端用户的售后问题，会委托培育镇上的经销代理商上门服务，大到清洁取暖产品安装调试，小到零件更换，对于客户需求基本上全面满足，没有任何怨言。对于经销商而言，用户口碑很重要，用户口碑除了产品质量，服务的态度和理念尤为重要。很多时候打动客户的不是产品而是服务，为用户服务的过程，是一次真诚的沟通和交流，是一次很好的口碑传播。

        5、营销推广跟潮流

        在营销推广方面，除了传统的线下地推、宣传推广，陈总紧跟当前流行的抖音、快手等短视频平台，除日常拍摄一些产品和发货信息外，闲暇之余经常进行直播，对于直播的话术、引流获客、蹭热点很有研究，除了宣传推广，直播间经常会有下单。而且对于一些重要的清洁取暖会议、新产品的发布，也会联系当地网红，与短视频平台策划直播。对于新型的营销方式，陈总坦言，未来的消费群体是年轻人，谁能否抓住年轻人的需求，谁就能在未来市场中占据主动。

        6、客户维系很重视

        万福临作为超万、洁之燃清洁取暖产品在临沂地区总代理，有300多家县镇级经销商，每个镇最多设立两家经销商，大都是合作多年的老朋友，很重视经销商的利益与合作。产品发货、补货很及时，遇到经销商着急进货的情况，上午一个电话，下午就能安排货拉拉送到，若代理商在安装过程中遇到一些问题，也会耐心指导甚至派人到现场解决。坚持利他原则，让合作方有钱赚，用地方经销商的话说，一直跟着老陈干，老陈推荐什么，我们就经营什么。

        结语

        有人说清洁取暖行业是最坏的时代，政府招标采购主导市场，原来的市场体系被打破，多年经营积累的渠道资源不复存在，但终究还是要回归市场。暖通经销商转型是新时代环境下必须要过的一道坎，仍用原来思路经营如同“温水中的青蛙”，看似销售额有增长，但这样的增长挡不住大环境的变化。

        对于暖通经销商而言，要坚持以市场为导向，以满足用户需求为目标，转变思路、主动出击，做到选品独特有眼光、市场敏锐跟需求、多元经营跟趋势、售后服务是保障、营销推广跟潮流、客户维系很重视，你也可以成为这个时代成功的暖通经销商。