2010年12月24日，由义乌市安冬电器有限公司邀请、中国炉具网组织的生物质成型燃料产业化沙龙在义乌市安冬电器公司举行。沙龙主题为：分享经验，探讨产业，共谋发展。
        与去年相比，今年的沙龙规模小，只有选择地邀请了几家企业，聚会地点设在安冬电器公司的产品展厅。大家围坐在燃烧的生物质壁炉旁边，体验着生物质能给我们生活带来的温暖，围绕“产品研发、市场定位、经营模式”等几个方面进行了交流和探讨。参加聚会的企业有：义乌市安冬电器有限公司、上海申德机械有限公司、北京博源祥生物质能燃料生产中心、吉林省众禾能源开发有限公司、北京鑫奥兴生物质锅炉有限公司、大丰市宝鹿生物科技有限公司的领导及相关负责人，以及中国炉具网的运营总监。这些企业各具特色，各有优势。

        安冬电器总经理朱宏锋：
        企业要避免内耗，形成合力，联合做大。

        安冬电器作为业界新秀，起步晚，发展迅速，目前已开发生物质壁炉、电壁炉、生物质炊暖炉、生物质商用炉等系列产品，出口市场一年好于一年，国内市场正在稳步拓展。发展国内市场之初，朱宏锋就注意到了产业链的问题，所以在开发炉具市场的同时，积极开发成型燃料市场，现在与他签订合作或正在洽谈的成型燃料厂全国已达10余处。通过“炉具+燃料厂”模式，公司正在迅速发展壮大。
        朱总指出，“生物质能产业在国内市场发展快，但整体上弱小，产业链没形成，这时大家要避免内耗，不要搞恶性竞争，更不要为了一时己利，互相打压、排挤，这样对整个行业的发展不利。大家只有互相尊重知识产权，发挥各自优势和特长，与其它企业搞联合，共同做大市场，把产业做大了，才会对企业更有利。一个不够强大的产业，不会引起国家的重视。大家总是抱怨现在政府关注不够，政策支持不够，其实更主要的是我们企业表现不够。我们还没有努力做到让政府足够重视的地步。”
        “目前，没有一家企业强大到能垄断市场，将来也不可能，因为炉具产品地域性强，企业定位不一样，产品各具特色，各有个性。即使产品能模仿，专利能抄袭，但特色和个性仿不了。所以大家要联合起来，形成合力，把各自的特长和优势发挥出来，共同把产业做大，把市场做到你中有我，我中有你。一个健康的市场，应该是和谐共赢的市场体系。”
        如何才能形成合力，如何联合做大，朱总举了很多具体例子，在此不一一列举。

        上海申德总经理任曙：
        行业标准宣贯力度不够，产业没有实现社会分工。

        申德是国内成型机行业的“元老”，从事成型机产业20余年，产品有饲料成型机、燃料成型机、垃圾成型机三大系列，主要以设计、研发、生产中型、大型、超大型颗粒成型生产线为主，市场以国外为主，近几年国内市场开始好起来，目前已在国内设计投产40处大中型生物质成型燃料厂，几处大型垃圾成型燃料厂也正在洽谈之中。
        任总认为，目前国内的成型燃料市场，与20年前渔饲料市场十分相似。物料、成型机、成型燃料、炉具等，市场各自为阵，没有明确的社会分工，这样的市场是不健康的。每个企业都有自己的专长和优势，什么都做，什么也做不好，做不精，做不专。只有实现明确的社会分工，这个产业才是健康的。
        “现在我们的一些企业，既做炉子、又研制成型机、建成型燃料厂，还在为解决物料收集、寻求赢利模式发愁。其实并不是企业自己想这样做，而是不这样做，企业没法发展，是被逼出来的。”任总建议行业协会要在完善产业链中发挥更多、更大的作用。
        经过多年的发展，任总对国内外的成型燃料市场，对产业链的发展认识较深，有自己一些独到的见解，为大家提了很多有益的建议。

        博源祥总经理张新红：
        市场决定终端产品，产品要有明确定位。

        博源祥，在业内知名度不高，但是企业发展得早，发展得稳，“小产业链”做得好。企业主要研发、生产小型生物质颗粒机和压块机生产线。张新红的发展思路与别的企业不一样，是典型的“先有市场，后建工厂”。他在研制成型机之前，先与某炉具企业签约，为其生物质炉具配套燃料；再围绕秸秆收集半径，与农户签订有偿收购合同，保证物料供应。然后才销售成型机，回收成型燃料，而且市场主要围绕北京周边做。现在，他在京郊建有一个万吨成型燃料加工厂和一个小型成型燃料试验厂，加上北京周边地区虚拟合作的成型燃料厂（购买他的设备，他负责回收燃料）已达16处，实现以销定产，每年炉具销多少，用多少燃料，他就生产储备多少燃料。张总的客户较稳定，市场相对也固定。
        “市场决定终端产品，用户用什么样燃料，能接受什么价格，我就生产什么样燃料，卖相应的价格，产品要有明确的市场定位，颗粒燃料就是要走中高端市场，不是给普遍老百姓用的。现在一些成型燃料厂把燃料价格压得很低，几乎与成本价差不多，这样做就没多大意思了。”
        另外，张总认为万吨级成型燃料厂是一个极限，超越这个产能有难度，主要是物料收集难度大，运输半径有限，储存费用高，堆放场地有限。客户投资建厂，一定要实际，不能只注重产能，忽略其它环节。张总一向反对盲目投资。有的客户要买他的成型机，他首先会问这个客户买成型机建厂准备投资多少钱，燃料要卖到那儿，是否具备投资条件。如果客户只是看好这个行业，想投资进入这个行业，燃料销路没想好，给多钱他都不卖设备，他认为这样不负责任，盲目投资的人越多，对这个行业的发展越不利，对自己也不利。
        张总建议业界同仁要共同维护市场声誉，共同维护健康、合理的价格体系，不要互相压价、抬杠，扰乱市场秩序。

        吉林众禾董事长孙涛：
        市场急需行业标准规范，企业间应实现大协作。

        吉林众禾进入生物质炉具行业不久，但是关注这个行业已久，一直没找到方向，总结这几年的摸索，他对整个行业的发展有自己独到的见解。
        孙总认为，成型燃料要有标准，成型机要有标准，炉具也要有标准，只有这些标准完善了，才能形成一个健康的产业链。否则，市场就会很乱，导致物料、成型机、燃料、炉具不匹配，企业的研发方向也可能会走入一个误区，对此他深有体会，研究气化炉达8年，最终今年才放弃。
        “现在市场上有些压块燃料密度达1.3mg/cm³，我认为这不仅成型能耗高，而且在炉具中燃烧也烧不透，导致炉具不节能，这不是成型机质量的问题，是燃料标准的问题。刚才申德的任总讲了，欧洲对成型燃料的标准相当严，不仅对各项指标规定很细，而且对炉具烧完形成的灰分也有指标规定。标准对一个行业的健康发展非常重要，客户生产什么样的燃料，适应什么样的炉子，成型机企业和炉具企业才会按照这样的标准去研发、生产相应的产品，否则会造成很大的资源浪费。”
        另外，孙总认为，目前整个行业的技术研发力量薄弱，一方面建议企业联合起来，共同组建一个研究院或技术协作组之类的组织，服务于企业，实现企业之间的大协作；另一方面倡议企业联合起来，创建一个类似于“温州商会”性质的生物质产业商会或企业联合会，进行定期沟通信息，交流探讨。一个企业力量有限，大家形成一个合力，力量就会很强大。
        “企业不应太保守，一些企业对专利‘藏着、捂着’，产品既想卖，又怕被仿，很矛盾。其实专利对专业的人来说，只是一张纸，一捅就破，只有快速占领市场才是最好的出路。还有，我们要建立强大的研发队伍，提高产品科技含量，通过商会或企业联合会，维护市场规则，和价格体系，这样才能使整个行业发展壮大起来。

        鑫奥兴总经理田占国
        发展这个行业，需要多方努力，只靠企业难。

        鑫奥兴是全国最大的二手锅炉交易商，主要从事二手锅炉的收购、改造、租赁业务，拥有锅炉安装工程资质。6年前，田总开始涉足生物质炉具和锅炉，以及成型燃料行业，几年走过来，足迹踏遍全国，市场做得很艰苦，赔多挣少，关键是为之付出的精力太多了，与付出不成正比。回过头来思考走过的路，感觉这个行业太难做了，靠几个企业很难做起来，田总建议大家一定要联合起来，共同做市场，这个行业要发展好，一是靠行业协会的引导，二是要靠企业的努力，三是离不开政府的支持，四是要靠政策的扶持。
        6年市场的摸爬滚打，田总积累了丰富的市场经验，会上列举了很多实际例子，与会企业，尤其是新企业受益匪浅。

        大丰宝鹿总经理沈桀：
        技术和市场共享，可以促进行业快速发展。

        大丰宝鹿一直从事生物质炉具研发、生产，前期气化炉研发投入将近1000万元，在行协的引导下，转变研发方向，研发生产出半气化炉，今年市场非常好，加之江苏的政策形势好，他的企业发展很快。沈总非常赞同朱宏锋总经理提出的观点，就是大家在达成一个框架协议的前提下，技术和市场可以实现共享，这样对企业发展有利，对行业发展也有利。
        “企业前期研发投入太大，如果有人想做我的产品，他的市场我又做不了，就让他去做好了，只要付我一点专利费就可以。如果在框架协议前提下，大家能达成共识，更多的企业与我共享产品和市场，每家企业的市场发展都会很快。这样多几个企业支持一点专利费，我的研发投入很快就能收回，就可以降低运营成本，更好地服务于这个行业。”

        聚会结束，与会企业一致同意，就企业间的市场共享和产品共享达成初步框架协议。今后，协议企业将在行业协会的监督和引导下，在信息、技术、市场方面实现共享，每年要不定期组织2-4次沙龙，有意识地邀请更多的相关产业人士加入交流探讨，这样可以针对某一个问题进行深度剖析，最终有一个可操作性的结果出来。