炉具网讯：我国的生物质能发展前景看好，市场做起来却很累？既然发展前景毋庸置疑，为什么市场一直不瘟不火？2022年以来，国家密集出台了一波利好生物质能发展的政策，机遇如何抓住？困局面前如何突破？为什么有的企业做得风生水起，有的企业步履维艰？针对发展生物质炉具的一些社会热点和大家普遍关注的问题与现象。近日，中国农村能源行业协会民用清洁炉具专委会秘书长任彦波，在抖音“农村清洁取暖-任彦波”和视频号“农村清洁取暖任彦波”两个平台，组织召开了一场线上“直播沙龙”。

        参与本次沙龙研讨的有行业专家、企业代表，以及参与标准起草、产品检测方面的专家，他们是中国农村能源行业协会清洁炉具技术创新委员会专家委员张德地、临沂科锐电子有限公司总经理王宝杰、北京中研环能环保检测中心工程师刘彦岗、任丘市创新采暖设备有限公司市场经理贾丽茹。大家围绕用户与市场洞察、燃料与生物质炉具配套推广、炉具技术创新与标准制定、参与政府项目要避开哪些坑、大数据应用对企业发展的好处、生产自动化与产业链配套模式等进行了交流研讨，分享了各自的经验成果。下面分享一些沙龙摘要以飨同行交流。

任彦波清洁取暖沙龙之二

生物质采暖炉企业创新突破的关键点有哪些？
经销商经营有哪些新的模式？

        生物质壁炉市场火 用户和市场在哪里？

        生物质炉具大部分在做政府项目，市场一直做不起来，而生物质壁炉市场火热，近年来市场推广量逐年提高。那么都是哪些人在购买和使用呢？

        科锐电子的总经理王宝杰说：“生物质壁炉的主要客户是商铺取暖，他们痛点是燃煤采暖炉不让用，空调取暖商业用电价格高，取暖效果和舒适度不理想。生物质壁炉凭借取暖成本低、效果好、舒适度好等优势，目前已经成为很多商铺取暖的选择。除了商铺，一些别墅、农村小楼房也会选壁炉取暖。为了满足不断增长的市场需求，冬火生物质壁炉产品线已向中型、大型锅炉延伸，已开发出1000平米到1吨的生物质热水锅炉和蒸汽锅炉。”

        对于推广数量与推广区域，王宝杰总经理调侃，“去年公司还没有销售人员，市场推广主要以山东本地为主，占到80%。今年才成立销售部，主要开发东北、内蒙古、甘肃等地市场。市场推广方式主要以地推为主，同时也在探索网络销售，但这种需要安装调试和耐用品在网上直销不太适合。目前购买壁炉的用户群体呈年轻化趋势，年轻人买给父母使用的越来越多，因此，企业在品牌宣传和市场推广方面，撬动年轻人的需求很重要。”

        生物质炉具经销商赚起了燃料的钱

        行业一直倡导燃料适配炉具配套推广。最近，王宝杰总经理带着冬火经销商一直在考察生物质颗粒市场，对此炉具网还单独做了一期视频号，在行业内引起了热议。对此，他是这么认为的。

        “颗粒燃料和炉子是不能分开的，很多时候用户使用壁炉出现问题都是颗粒质量不达标，或者跟壁炉不适配导致的。冬火会根据壁炉的燃烧制定配套颗粒的标准，引导厂家生产适合冬火壁炉燃烧的颗粒，同时引导经销商和用户购买与冬火合作的颗粒，这样颗粒厂和壁炉厂家形成一个利益共同体，大家一起发展。冬火今年囤的颗粒比去年要早，因为每年炉具市场在增加，需要颗粒的量也在增加，逼着我们去考察更多的颗粒厂。”

        听到这儿，任彦波秘书长追问到，“如何选择想要的颗粒燃料？今年为什么屯颗粒比往年早？今年的燃料市场有怎样的变化？经销商愿意提前采购颗粒吗？”

        王宝杰总经理敞开心扉说，“冬火的经销商都是拿着真金白银去买颗粒，找到适合的颗粒比找媳妇还难，对此也是煞费苦心。首先要看颗粒厂老板人品，人品不行，刚开始的颗粒还行，后续质量就会下降，这是诚信的问题；其次是在管理上要把颗粒厂纳入冬火供应商体系，对合作的颗粒厂进行认证，与颗粒厂签订技术协议和质量保证协议，但不签供货协议，因为价格随时在变动。在这个过程中，冬火是不赚钱的，只是牵线搭桥，并根据冬火壁炉制定专用燃料标准体系。客户安装壁炉一般是9、10月份，但是采购颗粒燃料要提前到5、6月份。”

        “提前订货就要押资金，要有储存空间和物流配送，这样经销商提前囤货的意愿强吗？”任彦波秘书长问道。

        王宝杰总经理直言，“去年80%的经销商跟着冬火提前采购颗粒都挣到钱了，赚的钱甚至比卖炉子还多，去年一些经销商只是卖颗粒就赚了50多万。”

        对于冬火经销商囤颗粒已经成为一种模式，这样不但能保证颗粒质量，也更适配壁炉让用户烧好，还能多赚一份钱，所以经销商都很积极，把现有的资金拿出来采购颗粒燃料。比如去年卖炉子的同时，卖了1000吨颗粒，那么今年他们会建仓库，提前储备至少500吨。这也涉及到客户的积累和复购，经销商卖出炉子都会在6、7月份帮用户清理一次，清理炉子的过程也是推销颗粒的过程。客户也在找颗粒，冬火经销商推荐的颗粒质量有保障，价格与市面上差不多，而且淡季要比供暖季还能便宜一些，用户也乐意提前购买。

        冬火与颗粒厂、经销商、用户绑定推广的模式很新颖，任彦波秘书长表示，冬火在燃料上没考虑赚钱，更多的是考虑燃料适配炉具能更好的发挥炉具性能，让用户有更好的取暖体验。另外从经销商的角度考虑，通过绑定销售，又增加了经销商的利润，让经销商愿意跟着冬火走。冬火通过延伸服务把客户绑定，紧紧抓住了用户需求，正在从设备商到燃料配套商和服务运营商转型。站在为用户和经销商解决问题的角度考虑，从利他的角度考虑，值得行业借鉴。

        生物质壁炉亟待技术创新与标准出台

        除了商业模式的探索，技术创新与标准完善同样是生物质炉具行业发展的关注点。任彦波秘书长问道，冬火壁炉今年的产品技术有哪些突破和变化？

        王宝杰总经理说，“产品改进是冬火每年的必修课。技术员每年开春都会走访调研用户，了解一手资料，根据用户反馈和需求进行技术改进和生产改进。有些地方用户反馈信号不好，今年改进了通讯与信号问题，以及网络远程方面的联网设置。同时在耐高温、维修方便性、燃烧结构等方面都进行了改进。”

        针对生物质壁炉的结构、燃烧技术与标准等专业性问题，行业专家张德地进行了解读。他表示，目前生物质壁炉行业出现了一批优秀企业，市场推广数量也在逐年提高，用户也越来越认可，但还存在一定的改进空间，有一些问题需要探讨。一是结构上不够完善，作为燃烧设备火焰太长，直接烧到钢管是不可行的，暖风壁炉要的是高温烟气，而不是很高的火焰；二是一些炉子排烟温度太高，污染物就上来了，同样过度追求出风口温度也不合理，出风口温度到底多少合适，需要进一步讨论；三是产品的人性化、选材方面还有提高的空间；四是在产品同质化严重的情况下，如何让用户选择更适合自己的产品很重要，产品能模仿，但链条式的服务，捆绑式的销售模式是模仿不了的。

        推动一个行业的规范化发展和技术进步，标准很重要。对于正在编制的《民用清洁暖风壁炉》行业标准事宜，参与标准起草的刘彦岗工程师认为，目前一些生物质壁炉结构不合理，质量性能良莠不齐，一些企业对材料材质、风机和元器件选择随意性大，质量难以保证，甚至存在一些安全隐患。壁炉主要针对民用采暖，在安全性的要求上要高一些，目前没有国家和行业进行约束，制定标准规范产品很有必要。正在制定的这个标准，主要从安全和清洁两个维度进行编制，目前，标准即将进入预审稿讨论阶段。

        政府项目要抓住 但必须坚守质量底线

        近年来，生物质炉具政府项目做了很多，在做政府项目的过程中要注意哪些事项？对此，任丘创新公司市场经理贾丽茹是这么理解的。

        “我来自市场一线，经常跑用户、跑市场，生物质炉具行业这几年的发展充满了酸甜苦辣。产品在实验室检测都没问题，但是到了用户那里，使用方式和场景不同，会影响到实际使用效果。企业在研发生产时要考虑到实际应用。政府采购时，配套的燃料质量也不可控，燃料的多样化，会对炉具的取暖效果造成很大的影响。政府招标的低价是制约生物质炉具企业创新的关键因素。在当前的招标机制下，企业不是比热效率、稳定性、售后服务，而是比价格。煤改电、煤改气的采购价格在不断上升，但生物质炉具的采购价格一直在降低，让人很不解。”

        对于生物质炉具的政府采购，王宝杰总经理表示，在调研中了解到不少炉子存在料箱返火的风险，这不是技术问题，更多的还是价格制约下的偷工减料与粗制滥造，期待行业标准出台后，对不合规的产品进行约束。除了炉子燃烧技术的创新，配套的电机、风机、电器元件也要同步提升，否则会影响到最终的效果。

        任彦波秘书长表示，产品研发到底是自动化程度高一些好，还是简单、傻瓜一些好，一直存在一些争议。对此，贾丽茹经理表示，农村大多是老年人在使用，是要自动化的同时，也要傻瓜化。王宝杰总经理则表示，操作的简单化与炉具运行的自动化并不矛盾，冬火的设计理念就是打开、关上就行，无需多余的档位设置。用户只需要设定好需要的室内温度，炉子火力强度会自我调节。明年冬火要研发自动清灰的炉子，随着燃烧时间炉子会自动清灰。

        大数据 互联网+ 已在企业发挥作用

        提到大数据、互联网+，感觉很高大上，其实在炉具行业已经得到了应用。冬火壁炉一直在走数字化、网络化、智能化的发展理念。王宝杰总经理表示，冬火的“互联网+”由冬火数据“黑匣子”的数字控制模块实现，该模块内置通讯卡，自动匹配互联网。用户可以通过微信实现远程控制炉具；经销商可以远程控制生物质炉具的网络通讯，防止串货；厂商可以对用户的点火、加料、清灰等操作实现远程监控，对生物质炉具的出水温度、环境温度、电机电流，烟雾浓度等数据。通过对产品的远程监控，不仅方便了用户，而且能及时发现用户在使用中出现的问题，做到第一时间通知警示，保障了产品的规范高效使用。

        任彦波秘书长表示，“互联网+”在冬火壁炉上应用的很好，承载了企业的服务问题、线上平台远程解决故障，提高了工作效率，节约了人工上门服务的时间和成本。对于政府项目推广的产品，这套系统能承载地方政府平台的监管功能吗？对此，王宝杰总经理表示，政府项目推广的产品配远程控制系统很重要，炉子到了用户家里，到底有没有在用？用户的燃料使用量是多少？用户家里到底暖不暖和？这些数据都是可以监测和收集的，能从数据里看出政府项目推广的效果。在技术上可以建立一个统一平台，把用户数据传到国家平台，生物质炉具可以建立一个区域性的监测大平台。

        任彦波秘书长补充道，政府项目的长效服务保障体系是行业一直倡导和建议的，后续可以商讨把企业的服务平台与区域性的政府项目监管平台做一个嫁接。

        生产自动化与产业配套需要企业协作

        冬火把设备生产商、燃料供应商、炉具销售商整合形成了一个新的生态闭环，给行业的发展带来了亮点。其实这家企业的基因是做自动化的，对于自动化生产与上下游产业配套也做了很多尝试，积累了一些经验。

        王宝杰总经理认为，机器人代替人工是大趋势，但不同的生产流程有不同的生产设备，要根据各个工厂的产量和投资进行设计。冬火生产的经验是由点到线再到面，焊接的自动化生产线已经齐全，接下来喷塑、喷漆生产线，物流、生产、装配的自动化也要逐步实现。

        对于上游配件供应商与下游燃料厂的经营生态建设情况，王宝杰总经理表示，冬火的供应商有一套管理系统，从产品的价格、质量、供货评价等要进行综合打分，而且核心零配件会选择两家做对比。公司每年开春都会走访供货商，对供货商进行重新评估，重新签订协议，如果质量下降会寻找新的供货商替代。

        另外，在合作伙伴的选择上也实行分级管理，分为代理商和经销商。对代理商要进行区域保护，比如河南商丘的代理商，炉子只能在商丘卖，出了商丘炉子就点不着火。对经销商的门槛低一些，但一定要让经销商赚到钱，要跟经销商打成一片。代理商和经销商团结在一起，要形成一个大家庭，我更像这个大家庭中的家长。

        在两个半小时的直播过程中，企业代表、行业专家进行了深入的交流探讨，尤其对于燃料和生物质炉具的配套推广进行了重点沟通，直播间参与线上互动的观众也很踊跃，大家一起碰撞出了一些思想的火花，观众留言受益匪浅，学到很多干货。